销售大神1个月5倍增长的管理干货
内容来源：市场不好，经济下滑，为了帮助企业/个人能产出结果（带来现金流）的销售能力，本文将通过阿里中供金牌销冠贺学友的成长历程、团队业绩提升及销售管理心得。
封面 | 马畅 责编 | 三笔
第 4059 篇深度好文：5680 字 | 6分钟阅读
市场营销•销售管理
本文优质度：★★★★★ 口感：六安瓜片
阅读前先思考：
为什么销售管理培训的投入产出比会很高？
阿里中供全球销冠，有何成功秘密？
销售管理培训该如何开始？
你是：
公司刚刚起步，却难以在市场找到突破点的创业者？
急迫需要突破职业瓶颈、让业绩更上一层楼的销售管理者？
无法突破自我能力上限的销售老兵？
想在销售领域大有作为的青年才俊？
或者是刚入职的销售新人？
业绩困扰很可能与这个症结相关。在告诉你这个症结以及解决方法之前，请允许我先讲一个故事。
一个小男孩蹲在蝴蝶茧的边上，看着茧里的蝴蝶努力往外爬。几个小时过去了，蝴蝶还没有破茧而出。小男孩急了，他找来一把剪刀，小心翼翼地把茧剪开。
茧终于被他破开，但蝴蝶的身体臃肿，翅膀干枯无力，更无法带动身体的重量起飞。
这只早早爬出茧的蝴蝶，就这样只能在泥土里艰难的爬行，破茧后成为美丽蝴蝶的一刻永远都不会到来了。
小男孩不懂茧就是自然进化产生出的神奇工具，它会把躯干中的体液挤压到翅膀当中，这样，蝴蝶才可以在爬出茧之后拥有强力的翅膀飞翔。
管理工作其实和蝴蝶破茧在本质上是一样的。都是首先创造一个适宜的环境，让人或者是蝴蝶自我进化，并产生新的职业或者是生命可能。
一、有效管理是提高产能和效率的突破路径
管理的过程就是提升员工产能的过程。这一点在销售领域尤为重要，因为这将直接决定公司的前景和业绩。
根据研究机构CSO Insights的报告，只有56%的销售人员能够按时完成或者超额完成年度的销售任务；
在61%的公司中，销售人员效率低下情况比较普遍，人均需要7个月的时间才能够达到销售产出最高的水平——但从数据上看，他们真正花在销售工作上的时间只有1/3。
CSO Insights认为，这两个因素是很多公司无法完成销售目标的最大症结。一般来说，企业解决销售业绩不足的方式是通过培训来提升销售人员的产出，但这份研究报告显示，这样的培训往往都会走入误区——公司只会注意到销售人员的培训，但却忽视了一个最为重要的培训对象：销售管理者。
Sales ManagementAssociation跟踪了包括财富500公司在内的168家企业销售团队后发现，20%的公司干脆就不会为销售管理者提供任何形式的培训。
在这168家公司和销售团队中，能将50%的销售培训预算投入管理培训的公司和只投入25%预算的公司，他们在销售业绩上有明显的差距。前者的业绩要高于后者业绩15%。
如果一家公司年业绩为5000万，那么按照这个比例计算，两家公司的销售差距就是750万！
有对销售管理不重视的公司，但是也有对销售管理极为重视的公司。
例如著名的阿里巴巴，早期的中供销售团队因为对销售管理的重视，只用了短短8个月，就将人效8000元/月的团队带到了36万元/月。
在中供的销售传奇中，相信有一个人的经历和他的管理理念更值得学习。
▲ 阿里铁军庆功会上
贺学友拿下绝对“C位”（最中间）
这个人叫贺学友，也被称为中供铁军的销售战神。
二、管理者可能并不懂管理
贺学友在阿里的经历告诉他：虽然管理培训和提升是一个长期的工作，但它的投入产出比却非同一般。
早在阿里的时候，他有机会接触到各个阶层的销售人员和管理者。有时候他们会在一起聊天，当谈及到团队管理的时候，贺学友都会特意问一句：“你用的这套管理方法，是在哪里学的呢？”
他得到的回答经常是：“没人教过我啊”或者是“我从工作中积累的。”
贺学友都会追问一句：“那公司会给你提供管理培训吗，或者你有和管理培训老师共事的经历吗？”
大多数的时候，他得到的回答都是“没有。”
这是一个极大的误区。不能因为职位升到了销售主管、销售总监、销售VP等就自认为技能水平已经和职位相匹配了。
这就像早上起来，就说：“今天，我是一个脑外科大夫”或者“我是一个知识产权律师”。可以这么说，但是完全无法胜任这样的工作。
同样，销售管理者必须有足够的学习、实践和培训才能成为真正的管理人员。
贺学友说：想必你每天都会听到管理学、提升、培训、责任感、积极性、领导力等和管理相关的字眼。但是这些词汇和理论在现实生活中已经逐渐失去它们原有的意义和概念，因为有太多没有受过系统性培训的管理人员错误的认为他们懂得管理，并把这些字眼贯穿到他们错误的管理模式和方法当中。
三、阿里销售战神的逆袭人生
说起来他的人生真的有点戏剧性。他的前半生：高中毕业后在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；
这是他第19份工作：在阿里做销售。
入职铁军第二个月，他就拿下阿里巴巴销售冠军。
入职第三年，当年拿下阿里中供全年17个大奖中的11个冠军！仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一鼓作气买了两套房子和一辆车。
还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。
三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。
贺学友和阿里的故事还没结束，他还在管理团队上展现出了天赋。
在杭州晋升为主管后，贺学友仅仅用了90天，就把他的团队带成全国第一的主管组； 他敢用8个月的团队业绩和全国其它56个团队9个月的业绩PK，他的团队还能拿全国第一； 他去东莞带领人效和业绩为0的全新团队，实现了单个团队人均从0到36万的业绩，总业绩从0到230万；公司大团队业绩从350万增长到1100万，再到3000多万。
四、阿里销售管理的模式和方法
已经被复制到多个项目
在离开阿里之后，他把这个管理方式复制到多个团队和项目，造就了更多的销售奇迹。
在创立电商品牌乐之小镇的时候，贺学友用这套管理方式在100天内，实现了单品单月销售2万件的战绩；
2018年11月，贺学友为上海一家微商企业做企业内训。该企业当月实现了过去最高业绩5倍增长，完成了近4000万 /月的销售目标。一位现场和贺老师对赌当月做1000万目标的90后女孩，培训结束后一周之内实现了单日回款600万的佳绩；
他去三体云动担任COO，还是用这套管理办法，只用了三个月就把团队新人带到出单率75%；
2019年1月在北京给长松咨询(一家传统培训行业前三名的企业)做业务能力转型提速内训，成功帮助该企业广州一个销售团队一周内实现了360万/月业绩的突破。
贺学友即便离开了阿里，也能够把阿里中供铁军的销售管理复制到一个又一个项目和公司上，帮助他们实现了业绩爆发式增长。这样的成功无一不与阿里铁军的销售管理思维相关。
原阿里巴巴首席运营官关明生是这样评价贺老师的管理模式：“贺学友是我们阿里的TOPSALES，他在怎么从TOP SALES做到TOP主管，怎么从主管做到区域经理方面，有着丰富的经验”。
五、如何像阿里一样展开销售管理培训？
之所以阿里巴巴中供铁军这么优秀，和公司对于销售管理和培训的工作是分不开的。
大众看到的中供业绩，其成因很大一部分就是来自阿里对于管理、训练培养、规划的重视。
阿里在培训上有很多讲究，例如如何选老师？哪些老师不能选？或者是怎么样做管理培训才能有很好的效果？预算不够怎么办？
在阿里，要去思考的第一个问题是什么样的销售管理和培训是企业最想要的？
很多的老板都期待能够有立竿见影的培训效果，这是人之常情。销售管理培训本来就不便宜，谁都想直接看到效果。希望看到做完管理培训以后，团队可以学以致用、立即行动，销售业绩快速提升，团队产能提升等。
但是你要知道，本身销售管理培训就是一个需要长期投入，且不能保证短期会看到回报的事情。
贺学友在新潮传媒销售技能及管理培训的课程现场
那么怎么才能提高销售管理的培训效率？
首先要树立这样的意识：销售管理培训应该是从上至下的一致化行动。
很多的公司的培训都出现了实际和预期效果的差异。症结就是公司从上到下不是把销售管理的培训当作一致的行动。培训前就要搞清楚，从员工到主管、经理、总监、销售、副总裁、CEO等等他们是否在一个节奏上？他们的思想是不是统一？
贺学友做过多年的销售管理培训，无论对方是什么样的企业，名气再大，规模再大，贺学友对他们的首要要求就是必须上下层级都在一个频道。如果这个东西好，要让主管知道好，经理总监知道好，老板知道好，只有老板从上至下的一致化行动，他才有好的结果，其他人也一样。
现在大家的思想一致了，那么阿里在选择培训老师的时候，有什么讲究呢？
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六、什么样的老师适合给
销售人员和管理者做技能提升培训？
那么阿里是如何选择管理培训的老师呢？什么样的老师才适合给销售人员和管理者做培训呢？贺学友总结阿里的经验，具体包括六个步骤：
1.知道你要培训的对象是谁？
2.根据人群画像选定培训模型
销售管理培训应该根据精细化的人群定位，梳理出该人群公司期望的培训模型。
例如，这次培训，目标就是要培训新晋升的销售主管，那么培训的内容就是应该去怎么提升他的日常过程的管理、日常辅导的能力、精细化管理的能力等。
3.选那些有超强实战经验的老师
比如说我们这次是一个要训练销售人员业绩快速增长，我们就要去选择曾经做过金牌销售、实战经验比较丰富，同时还跟你的产品很匹配的一个行业前三名公司的老师，这就是个完美的匹配。选那些实战派、有结果的人，来去给你做讲师，这样就更有针对性。
贺学友在新潮传媒管理内训现场
没有成功过的，吹牛的人不能选。 学者型的也不建议选。
七、“一个人强大，不算什么；
能带领一群人强大，才是硬实力”
“一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力”。
贺学友是这样看待阿里销售铁军的销售奇迹。
这奇迹的背后，则是销售管理能力高低的体现。而这种能力，并不只销售管理人员的“专利”。
这种能力的提升，对于：
想拥有阿里销售铁军团队的公司老板； 公司刚刚起步，却难以在市场找到突破点的创业者； 急迫需要突破职业瓶颈、让业绩更上一层楼的销售管理者； 无法突破自我能力上限的销售老兵； 想在销售领域大有作为的青年才俊； 或者是刚入职的销售新人，
公司销售业绩这月有，下月无，看看团队也没少拜访客户，电话微信更是联系了多次，最后还是没有业绩结果；
做为老板或者是经理，每天亲力亲为，第一个到公司，最后一个离开，但还无法提升业绩，员工毫无战斗力。
更为可怕的是，公司上下无法凝成一条绳，部门松散，完全是走一步看一步的状态。
如果你看完前文的故事就会知道，贺学友也曾经和你一样遇到过类似的情况；也正是因为他有过亲身经历，他才能更好的体会销售管理的重要性。
原阿里巴巴副总裁、原美团COO干嘉伟是这么评价贺学友的：“平凡人做非凡事，老贺的方法是可以复制和学习的，相信每个人都能有所收获”。这门课将会告诉你贺学友所有阿里铁军的管理思维和方法，并会让你学会如何复制这种管理模式。
你将从这门课程中获得：
如果你想提升公司和团队的销售业绩；或者是想复制阿里铁军的销售管理模式；或者是销售人员或者是其它岗位却有志想成为更高层次销售团队管理者的人都适合学习。
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